فهرست مطالب
مشخصات کتاب
عنوان:
Alchemy: The Surprising Power of Ideas That Don’t Make Sense
نویسنده:
Rory Sutherland
سال انتشار:
۲۰۱۸
مقدمه
چطور با کنار گذاشتن منطق و استدلال به راه‌حل‌های خلاقانه برسیم. جهان ما بر پایه استدلال و منطق ساخته شده است. از مدل‌های اقتصادی تا فناوری‌های داده محور همگی بر پایه آنالیز و تحلیل آماری هستند. این مساله باعث می‌شود تصور کنیم همه چیز تحت کنترل ما است اما در عین حال توانایی ما برای فکر کردن خارج از این محدوده خودساخته را از بین می‌برد.
این مساله مخصوصا برای اقتصاددان‌ها، سیاستگذاران، صاحبان کسب و کار و همه کسانی رخ می‌دهد که گاهی اوقات برای حل مسائل انسانی بیش از حد به استدلال و منطق تکیه می‌کنند. تصور آنها بر این است که انسان موجودی عقلانی است و همه انسان‌ها اهداف و انگیزه‌های مشترکی دارند. واقعیت اما این گونه نیست.
دولت‌ها و نیز مدیران به جای این که سعی کنند بفهمند انسان چگونه رفتار می‌کند تمام همت‌شان بر این است که بر مبنای تضور خودشان از رفتار انسان تئوری‌سازی کنند و به همین خاطر در نهایت شکست می‌خورند. اگر می‌خواهید بر رفتارهای انسان تاثیر بگذارید باید استدلال را کنار گذاشته و احتمالات غیرمنطقی را در نظر بگیرید. این همان چیزی است که نویسنده کیمیا خوانده است.
خلاصه کتاب حاضر دستورالعملی برای شناخت بهتر روان انسان ارائه می‌دهد و با نگاه به جهان از زاویه متفاوت کمتر منطقی، ایده‌های درخشانی را مطرح می‌کند.
در این خلاصه کتاب می‌خوانید:
چگونه غیرمنطقی فکر کردن به حل مساله کمک می‌کند.
راه‌های فهم پازل رفتار انسان.
چگونه خارج شدن از محدوده منطق و استدلال می‌تواند به خلق ایده‌های جدید کمک کند.
بخش اول
نمی‌توان همیشه رفتار انسان را بر اساس دلیل و منطق توضیح داد. تفکر منطقی در جنبه‌های بسیاری از زندگی لازم است. منطق و دلایل عقانی باعث کشفیات بزرگی در تاریخ علم شده است و زیرساخت‌هایی ایجاد کرده که کشورهای ما بر پایه آن استوار هستند. اما شواهدی نیز وجود دارد که گاهی اوقات و مخصوصا زمانی که در مورد رفتار انسان سخن می‌گوییم منطق و دلیل چندان به کار نمی‌آید.
انسان‌ها موجوداتی پیچیده و غیرمنطقی هستند که تصمیماتی عجیب و غریب و غیر قابل انتظار می‌گیرند. به نوع نگاه ما نسبت به برندها توجه کنید. برخی از برندها خیلی بیشتر مورد اقبال هستند در صورتی که عملکرد محصولشان تفاوت چندانی با برند دیگر ندارد.
خمیردندان را در نظر بگیرید. با این که هیچ شواهدی مبنی بر بهتر بودن خمیردندان‌های دو رنگ وجود ندارد مردم ترجیح می‌دهند که از این نوع خمیردندان استفاده کنند. چرا؟ به دلیل طراحی هوشمندانه.
چندرنگ بودن این خمیردندان‌ها باعث می‌شود فکر کنیم فواید مختلفی مانند سفیدکنندگی، از بین بردن باکتری و شاداب نگاه داشتن دندان‌ها را یکجا در خود دارند. از نظر بصری نیز این نوع خمیردندان تصور بهتر بودن را در مخاطب ایجاد می‌کند. در نهایت، تصمیم ما برای انتخاب این نوع خمیردندان بر اساس منطق نیست و همین، نمونه‌ای ابتدایی است از این که چقدر پیشبینی رفتارها و تصمیمات ما سخت است.
به همین خاطر است که فرضیاتی مبتنی بر منطقی بودن رفتار انسان‌ها که در مدل‌های اقتصادی و نیز کسب وکارها به کار گرفته می‌شود معمولا شکست می‌خورند.
برای مثال بسیاری از کسب و کارهای آمریکایی گمان می‌کنند که بهره‌وری رابطه مستقیمی با ساعت کار کارکنان دارد. از نظر آنها تعطیلات بیشتر کارکنان به معنی کمتر شدن بهره‌وری آنها است. آنطور که نویسنده توضیح می‌دهد، کسب و کارها معمولا انسان را مانند یک ماشین تصور کرده و به همین خاطر گمان می‌کنند که انسان نیز در صورت استراحت و بیکاری مانند ماشین فرسوده شده و بهره‌وری‌اش کاهش پیدا می‌کند.
اما اگر واقعیت برعکس باشد و انسان برای بهره‌وری بیشتر نیاز به اوقات فراغت بیشتری داشته باشد چه؟ علاوه بر این، انسان‌های شادتری که بیشتر استراحت کرده‌اند احتمالا سن بازنشستگی بیشتری خواهند داشت. برای بهره‌وری بیشتر کافی است به مدل کسب و کار در اروپا نگاه کنید. در آلمان کارکنان ۶ هفته مرخصی با حقوق در سال دارند و همچنان کسب و کارها در حال رشد هستند، کارمندان در فرانسه تعطیلات طولانی دارند و با این حال همچنان در سطوح بالای بهره‌وری هستند.
ساعات کار بیشتر از نظر کسب و کارها کاری منطقی است اما اگر تصورات خود را کنار گذاشته و به بیرون جعبه تصورات خود نگاه کنند نتایج حیرت آوری خواهند گرفت.
بخش دوم
کسب و کارها باید نگران مسائل کوچک باشند. همه کسب وکارها می‌خواهند بهترین در جهان باشند. کمپانی‌هایی که می‌خواهند مشهورترین کمپانی‌ها در جهان باشند گمان می‌کنند که برای این هدف باید راه‌حل‌هایی بزرگ برای بزرگترین مسائل جهان داشته باشند.
با این حال ممکن است موفقیت به کوچکترین چیزها بستگی داشته باشد و انجام درست آنها بتواند جهان را دگرگون کند.
پس از این که به مسائل کوچک فکر کردید باید به این فکر کنید که در صورت تغییر آنها چه اتفاقی خواهد افتاد. با تغییری ساده در جزییات ممکن است شاهد اثرپروانه‌ای و تغییری عمیق باشیم. اینجاست که یک تغییر کوچک ممکن است موجب تغییرات متعدد در کل سیستم شود.
برای مثال نویسنده اخیرا به این پی‌برده است که اضافه کردن ۴ کلمه به محتوای بازاریابی تلفنی توسط ناشر، باعث دوبرابر شدن فروش شده است. ممکن است در نگاه اول این تغییر بزرگ توسط کاری کوچک بعید به نظر برسد اما همین اتفاق نشان داد که توجه به جزییات چه اثراتی خواهد داشت.
در کسب و کارها نیز جزییات می‌تواند در فهم بهتر مشتریان کمک زیادی کند. این اتفاق دقیقا برای جرد اسپول صاحب کسب و کار دکمه ۳۰۰ میلیون دلاری افتاد. اسپول مشاهده کرد که بسیاری از مشتریان فروشگاه زنجیره‌ای لوازم الکترونیک بست بای از این که باید برای خرید اکانت بسازند عصبی می‌شوند و تصور می‌کنند که اگر اطلاعات خود را وارد کنند پس از آن با سیلی از تبلیغات این فروشگاه روبه رو خواهند شد.
به توصیه اسپول طراحان سایت این مشکل را حل کردند. آنها در کنار گزینه ثبت نام گزینه ادامه را نیز قرار داده و این پیام را نیز درج کردند: برای خرید مجبور نیستید ثبت نام کنید. می‌توانید فقط روی دکمه ادامه دادن کلیک کنید.
نتیجه؟ تعداد مشتریان ۴۵ درصد افزایش پیدا کرده و فقط در ماه اول ۱۵ میلیون دلار به درآمد اضافه شد.
بخش سوم
تغییر در جزییات می‌تواند نحوه فکر و رفتار مشتریان را تغییر دهد. ذهنیت‌ها و رویکرد‌های مردم به جهان اطراف خود متفاوت است. ممکن است در اتاقی یکسان یک نفر از گرم بودن هوا شکایت کند و یک نفر از سرد بودن آن. روانشناسان این پدیده را روان‌فیزیک می‌نامند. این که چطور هر کسی دارای ذهنیتی متفاوت است و از این مهمتر، این که نگاه ما به اطراف خود چقدر با واقعیت متفاوت می‌باشد. بگذارید با مثالی این مساله را روشن کنم.
چند سال پیش کمپانی بریتانیایی تولید شکلات کدبری چندین شکایت دریافت کرد که شکلات‌های شیری محبوب این کارخانه دیگر مزه سابق را نمی‌دهند. در ابتدا، این موضوع مدیران شرکت را شگفت زده کرد چرا که آنها فقط اندازه و شکل شکلات را تغییر داده بودند. این مساله باعث شده بود که مشتریان فکر کنند مزه شکلات نیز تغییر کرده است.
به طور کلی می‌توان گفت که ذهنیت انسان نسبت به مسائل مختلف به هیچ عنوان به صورت کامل بی‌طرف نیست و کوچکترین چیزها می‌توانند نگاه ما به دنیا را تغییر دهند.
کارخانه مواد غذایی جنرال میلز در دهه ۵۰ میلادی و زمانی که پودر کیک آماده جدید بتی کراکر را به بازار عرضه کرد به این مساله پی برد. این محصول حاوی همه مواد موردنیاز برای درست کردن کیک از جمله شیر و تخم مرغ بود که به صورت پودر درآمده و فقط کافی بود آب به آن اضافه شده و پس از ریختن در ظرف درون آون قرار داده شود.
نتیجه اما عجیب بود و این محصول فروش نرفت. برای فهمیدن دلیل این مساله تیمی از روانشناسان از سوی این کمپانی مامور به بررسی موضوع شدند و به این نتیجه رسیدند که از نظر خریداران، درست کردن کیک با این محصول زیادی آسان است. برای زنان خانه‌داری که دوست دارند مهارت‌های آشپزی خود را نشان دهند این کار یک فریب محسوب می‌شد.
به همین دلیل جنرال میلز شروع به بررسی جدی این مساله کرد. اگر فرایند درست کردن این محصول بیش از حد ساده است پس باید کمی آن را سخت‌تر کرد. به همین خاطر مرحله اضافه کردن تخم مرغ نیز به این فرایند اضافه شد. کمپانی این بار محصولات را با طراحی جدید به بازار فرستاد که با فونت درست روی آن نوشته شده بود فقط کافی است تخم مرغ را اضافه کنید. نتیجه اما جهش فروش بود.
بخش چهارم
چیزی به عنوان میانگین (نظر) مشتری‌ها وجود خارجی ندارد. انسان‌ها جنبه‌های مختلف و بسیار متفاوتی نسبت به یکدیگر دارند. به همین دلیل کسب و کارها برای طراحی محصولات و خدمات خود محدوده‌ای را به عنوان میانگین مشتریان در نظر می‌گیرند.
این همان مشکلی است که ستوان گیلبرت دانیل انسان شناس فیزیکی در دهه ۵۰ میلادی با آن مواجه شد. ارتش آمریکا از او خواسته بود که یک اتاقک برای هواپیما‌های فوق سریع طراحی کند. آن زمان این تصور در ارتش آمریکا غالب بود که اتاقک‌ها باید به اندازه ابعاد متوسط انسان ساخته شود.
دنیل پیش از آن تجربه اندازه‌گیری دست انسان‌های مختلفی را داشت و می‌دانست که از نظر ریاضی در این مورد اندازه متوسطی وجود ندارد. همین مشکل در مورد بدن انسان نیز صدق می‌کرد. طراحی بر مبنای ابعاد متوسط انسان یعنی چیزی بسازیم که احتمالا اندازه هیچ کس نیست.
این ماجرا همچنین نشان می‌دهد که معیارهای کسب و کارها برای به تصویر کشیدن یک مدل میانگین از مشتری‌ها معمولا گمراه کننده است و به تولید کالاهایی منجر می‌شود که جذابیت و کارآیی لازم را ندارند. کسب و کارها به جای تمرکز بر روی میانگین کاربران باید بر روی یک ایده کار کنند که برای مشتریان غیرمعمولی جذاب خواهد بود، همان مشتریان استثنایی بازار. این همان جایی است که بهترین و غیرمعمولی‌ترین ایده‌ها خلق می‌شوند و معمولا به تحت تاثیر قرار دادن افراد زیادی می‌انجامد.
بگذارید یکی از ایده‌هایی که نشات گرفته از سلیقه فردی غیرمعمولی بود و به غذای مورد علاقه همه مردم تبدیل شد بپردازیم: ساندویچ. مردی که نام خود را بر روی وعده غذایی روزانه میلیون‌ها انسان قرار داد اصلا شباهتی به «میانگین خریداران و انسان‌های معمولی» نداشت. یک قمارباز همیشگی، ارل ساندویچ در سال ۱۷۶۲ این غذا را ابداع کرد که مجبور نباشد برای غذا خوردن از پشت میز قمار بلند شود. تمام چیزی که نیاز داشت دو ورقه نان و چیزی برای پر کردن آنها بود. نه ظرفی نیاز بود نه پخت و پز.
این داستان نشان می‌دهد که بهترین ایده‌ها معمولا از عجیب‌ترین موقعیت‌ها و غیرقابل انتظارترین آدم‌ها نشات می‌گیرد. در ادامه به این می‌پردازیم که تفکرات غیرمنطقی چه نقشی در ایجاد پیام‌های قدرتمند و نو داشته است.
پیام‌های موثر معمولا شامل عناصری بی معنی نیز هستند. اگر کسی به شما بگوید تبلیغات حاوی حیوانات مهربان موفق‌تر از بقیه هستند چه فکری می‌کنید؟ ممکن است این ایده در ابتدا مضحک به نظر برسد و به نظر بسیاری از ما بودن حیوان در آگهی تاثیر بیشتری بر روی ما نخواهد گذاشت. اما واقعیت چیز دیگری است.
با وجود این که دوست داریم باور کنیم که رفتارهای ما خودآگاه هست، واقعیت این است که ناخودآگاه ما نیز به همان اندازه در رفتار ما تاثیرگذار است. احتمالا قانع شدن ما برای خرید یک کالا به واسطه وجود یک کوالای مهربان در آگهی آن برایمان عجیب است اما واقعیت این است که اکثر چیزهایی که باعث شکل گیری رفتارهای ما شده است همین قدر عجیب هستند.
استفاده از این عنصر در تبلیغات باعث نتایج شگفت آوری می‌شود. نویسنده به تازگی پی برده است که برای مثال وقتی جایزه یک تبلیغات پرداخت بیش از ۱۰۰۰ دلار هزینه انرژی خانگی بوده است، تنها ۶۷ هزار نفر جذب شده‌اند و جایزه ۱۵ دلار چراغ قوه پنگوئنی توانسته ۳۶۰ هزار نفر را جذب کند.
هیچ کدام از کسانی که این تبلیغ را به راه انداختند انتظار چنین نتیجه‌ای را نداشتند و در واقع این ایده کاملا غیرمنطقی به نظر می‌رسید اما همین نکته است که اهمیت پیدا می‌کند. ما معمولا ایده‌هایی که منطقی به نظر می‌رسند را انتخاب می‌کنیم و با ایده‌های غیرمنطقی که در نهایت مانند مثالی که زدیم به طلای خالص تبدیل می‌شوند مخالف می‌کنیم. تمرکز زیاد بر روی آنچه که افکار منطقی می‌نامیم باعث می‌شود هیچ گاه نتوانیم به ایده‌های جادویی دست پیدا کنیم.
به همین خاطر اگر می‌خواهید اثری واقعی و یا تغییری بزرگ در جامعه برجای بگذارید نباید به منطق و دلیل توجه کنید. پیام‌های قدرتمند و اثرگذار برای پیدا کردن معنا، قوت و شخصیت نیازمند عناصر بی‌معنی هستند.
کمپانی نایکی این مساله را به خوبی درک کرده است و به همین خاطر در کمپین ۲۰۱۸ خود از کالین کاپرنیک فوتبالیست آمریکایی استفاده کرد. این انتخاب، انتخابی بحث برانگیز بود چرا که کاپرنیگ در سال ۲۰۱۶ به خاطر اعتراض به بی عدالتی نژادی حاضر نشده بود هنگام پخش سرود ملی آمریکا از جای خود بلند شود.
انتخاب او در کوتاه مدت موجب شهرت یا فروش بیشتر نایکی نشد اما این انتخاب جایگاه نایکی را در ذهن مخاطبان مستحکم‌تر کرد. هدفی که با یک انتخاب معمولی به دست نمی‌آمد. معنا زمانی به دست می‌آید که ریسک پذیر بوده و شجاعت جلوی چشم‌ها آمدن را داشته باشیم.
در قسمت بعدی توضیح می‌دهم که چگونه فکر کردن به مشکلات از روش‌های متفاوت اما مغفول می‌تواند بهترین راه‌حل‌ها را ایجاد کند.
بخش پنجم
حل مساله نیازمند چشم انداز روانشناسانه و روش چند جانبه است. اگر همان طور که به تحقیقات جنایی نگاه می‌کنیم به رفتار و زندگی انسان نیز دقت کنیم خواهیم فهمید که هیچ کدام یک مسیر خطی نیستند. زندگی ما یک زنجیره از اتفاقات قابل پیشبینی نیست بلکه مخلوطی از تصمیمات غلط، بن‌بست‌ها و تصمیمات به هم گره خورده است.
واقعیت به هیچ وجه آن طور که فکر می‌کنیم منطقی نیست. به همین خاطر باید از دریچه‌های مختلفی به مشکلات بنگریم. یک کارآگاه جنایی را تصور کنید که در هنگام تحقیقات شمار زیادی از احتمالات را در نظر می‌گیرد. بدترین اتفاق ممکن این است که بر روی یک احتمال (که بالقوه امکان غلط بودنش هست) تمرکز کرد و در نتیجه راه اشتباهی را انتخاب کرد.
این اتفاق در محاکمه آماندا ناکس و رافائل سولسیتو که متهم به قتل کرچر هم‌خانه آماندا بودند اتفاق افتاد. کارآگاه‌ها معتقد بودند کسی که مرتکب قتل شده پس از انجام آن صحنه را به گونه‌ای دستکاری کرده است که گویی یک قاتل به زور وارد خانه شده است. آنها اشتباه می‌کردند اما پیگیری این فرضیه منجر به دستگیری این دو شد و زمانی که غلط بودن آن مشخص شد به تبرئه ناکس و سولسیتو منجر شد. این مثال به خوبی نشان می‌دهد که تمرکز کردن بر روی تنها یک فرضیه چطور ممکن است ذهن ما را محدود کرده و توانایی در نظرگرفتن احتمالات دیگر را از بین ببرد.
برای حل مشکلات کسب کار بهترین روش استفاده از چشم انداز روانشناسانه است. تغییر ذهنیت و تصور مشتری نسبت به یک چیز بسیار راحت‌تر و ارزان‌تر از تغییر دادن آن محصول یا خدمات است. در حالی که کاهش ۲۰ درصدی زمان سفر برای یک کمپانی می‌تواند میلیون‌ها دلار خرج داشته باشد، ایجاد یک تجربه مثبت جدید که سفر را ۲۰ درصد خوشایندتر می‌کند احتمالا هیچ خرجی نخواهد داشت.
اوبر برای حل یکی از مشکلات آزاردهنده مشتریان خود با استفاده از فناوری، راه حل هوشمندانه‌ای را طراحی کرد. مشکل مسافر این نبود که باید برای رسیدن تاکسی صبر می‌کرد بلکه چون نمی‌دانست این زمان چقدر طول می‌کشد عصبی می‌شد. اوبر برای حل این مشکل مسیر تاکسی را روی نقشه به مسافر نشان می‌داد و با این که کار انجام شده به کوتاه شدن زمان انتظار منجر نمی‌شد اما تجربه جدید ایجاد شده برای مشتری باعث کاهش ناراحتی او می‌شد.
ممکن است ما از این که طراحان اوبر چند راه حل را کنار گذاشته‌اند تا به این راه برسند خبر نداشته باشیم اما در نظر گرفتن احتمالات مختلف توسط آنها یک شرط بندی بدون خطر بوده است. پاسخ آنها به این مشکل بر اساس مفهومی است که نویسنده آن را حقه‌های جادویی روانشناسانه می‌نامد و در ادامه بیشتر درباره آن می‌خوانیم.
بخش ششم
برخی اوقات بهترین راه‌حل‌ها، غیرمنطقی‌ترین راه‌حل‌ها هستند. اگر دوباره به برخی از بزرگترین کشف‌های بشری مانند جاذبه، پنی‌سیلین و مایکروویو بیاندازیم خواهیم فهمید که اکثر آنها به واسطه یک اتفاق کشف شده‌اند. در بسیاری از موارد موفقیت‌های بزرگ در اکتشاف زمانی به دست آمده‌اند که ایده‌های غیرمنطقی و در ظاهر احمقانه به آزمایش گذاشته شده‌اند.
پیگیری ایده‌های عجیب و پذیرفتن ریسک‌های آنها همان چیزی است که کارآفرینان موفق دنیا به خوبی با آن آشنا هستند. علاوه بر این به عنوان یک کارآفرین باید بتوانید مرزهای محدودیت تفکر منطقی را بشکافید چرا که ممکن است یک ایده در ظاهر بد به نظر برسد اما دقیقا همان جوابی باشد که به دنبال آن هستید.
این همان تمایز کارآفرینی است که باعث شده بسیاری از کسب و کارهای موفق امروزی پدید بیایند. جاروبرقی ابداعی جیمز دایسون یکی از مواردی است که می‌توان در این زمینه از به آن اشاره کرد. ایده ساخت چنین وسیله‌ای در آن زمان چندان منطقی به نظر نمی‌رسید. جاروبرقی از آن وسایلی بود که تنها وقتی که خراب یا قدیمی می‌شد تعویض می‌گردید. چرا باید مردم دنبال یک جاروبرقی بهتر باشند که گران‌تر هم هست. واقعیت این بود که بسیاری از مردم!
این اتفاق زمانی افتاد که دایسون کمی تغییر در این وسیله مورد استفاده روزمره خانه‌دار‌ها اضافه کرد. حالا دیگر به یکی از محصولات پرطرفدار قرن ۲۰ تبدیل شده بود.
ایده‌های غیرمعمولی همچنین می‌توانند در حل مشکلات اجتماعی نیز اثرگذار باشند. نمونه این اتفاق زمانی افتاد که تیم مشغول به کار در یک آژانس تبلیغاتی به فکر راهی برای مقابل به جرایم افتادند. آنها به این نتیجه رسیدند که کرکره فلزی می‌تواند احتمال دزدی را بالا ببرد چرا که این سیگنال را به دزدان می‌دهد که مغازه در محله‌ای بدون نظارت و بی‌قانون واقع شده است.
همکاران سادرلند نویسنده کتاب در تحقیقی به این نتیجه رسیدند که دیزنی فیس یا چهره‌های کودکانه با چشمانی درشت می‌تواند تاثیری آرامش بخش داشته باشد. بنابراین این دو ایده با یکدیگر ترکیب شده و کرکره‌های مغازه‌ها با این تصاویر رنگ آمیزی شد تا مشاهده کنند که تاثیری بر روی میزان دزدی می‌گذارد یا خیر.
نه تنها در این منطقه بلکه در مناطق مختلفی این روش جواب داد. باز هم ثابت شد که فاصله گرفتن از تصورات و دانش پذیرفته شده علی رغم داشتن ریسک چه میزان می‌توان نتیجه بخش باشد.
بخش نهایی
پیام اصلی کتاب
دنیای ما توسط افکار منطقی احاطه و البته نمی‌توان انکار کرد که در سایه این تفکر چه میزان از مشکلات حل شده‌اند. اما دلایل و منطق در مورد رفتار انسان‌ها لزوما جوابگو نیستند. برخی از مشکلات در برابر روش‌های منطقی مقاوم هستند و برای حل آنها لازم است که حصار تفکر منطقی را بشکنیم و با در نظر گرفتن احتمالات مختلف ایده‌ای خلاقانه‌تر برای حل آنها به دست آوریم.
توصیه کاربردی
همواره سوالات احمقانه را هم بپرسید!
بسیاری از مردم دوست دارند که همواره باهوش به نظر برسند و شجاعت بیان افکار مسخره‌ای که به ذهنشان می‌آید را ندارند. اما گاهی اوقات برای رسیدن به پاسخ‌های هوشمندانه باید سوالات احمقانه بپرسید. همیشه در ذهن داشته باشید که: اگر راه حل منطقی برای حل مشکل فعلی‌تان وجود داشته باشد احتمالا پیش از این توانسته بودید کشفش کنید.
