راه‌های رشد استارت آپ چیست؟ استارت‌آپ‌ها هرگز کار ساده‌ای پیش رو نداشته‌اند. کسب و کار‌های بزرگ از ایجاد وقفه و اختلال در فرآیند کارشان متنفر هستند و زمانی‌که یک شرکت جدید، کاری را به‌شیوه‌ای متفاوت انجام دهد، بازیکنان ثابت آن عرصه هر کاری که بتوانند انجام می‌دهند تا ایده‌ها را بربایند و این رقابت را درهم بشکنند.
به‌عنوان مثال، شرکت پپسی کولا، این فرآیند را مکانیزه کرد. شرکت پپسی از طریق مشارکت با شرکت فناوری و داده Black Swan، امیدوار بود رویکرد‌ها (ترندها) را پیش از آن‌که به وقفه‌انداز‌های کوبنده تبدیل شوند شناسایی کنند و برای رقابت با رقبای کوچکش آماده باشد. این امر به این دلیل است که رهبران پپسی کولا بر این باور هستند که کسب و کار‌های کوچک، بهتر می‌توانند با رویکرد‌ها سازگار شوند.
راه‌های رشد استارت آپ در مدل‌های مختلف چیست؟
خوشبختانه، استارت‌آپ‌ها مجبور نیستند عرصه را برای بازیکنان قدیمی مانند پپسی کولا خالی کنند تا مزیت‌ها و برتری‌های‌شان را به راحتی از چنگ‌شان درآورند. بزرگترین شرکت‌ها، عمیق‌ترین کیسه‌ها و بیشترین خطوط خدمات را در اختیار دارند، بنابراین کسب و کار‌های کوچک باید بر این بازار‌های گوشه‌ای تمرکز کنند، و به متخصصین صنعت تبدیل شوند و خدمات مشتریان زیرکانه و چالاکی عرضه کنند.
ایجاد روابط سنتی کلید موفقیت است. اکثر بازیکنان بزرگ کسب و کار به خدمات مشتریان تلفنی وابسته هستند، ولی از تجهیزات و رویداد‌ها به‌صورت شخصی دیدن نمی‌کنند. استارت آپ‌ها در بخش‌هایی به برتری دست پیدا می‌کنند که شرکت‌های بزرگ به آن‌ها ورود نکرده‌اند. استارت آپ‌ها می‌توانند از طریق خدمات مشتریان برتر و روابط شخصی، خدماتی ارائه کنند که شرکت‌های بزرگ نمی‌توانند از پس‌شان بر بیایند.
ترفند شرکت‌های کوچک این است که مانند یک کسب و کار کوچک عمل کنند درحالی‌که توان یک کسب و کار بزرگتر را نمایش می‌دهند. استارت آپ‌ها با استفاده از ترکیب صحیح تاکتیک‌ها، نه تنها در این میدان جنگ باقی می‌مانند، بلکه شکوفا نیز می‌شوند. در ادامه راه‌های رشد استارت آپ ها را بخوانید.
همیشه به سرعت و شخصا به مشتریان احتمالی پاسخ دهید
شرکت‌های کوچک‌تر از طریق ارتباطات انسانی سریع‌تر و عمیق‌تر، خودشان را از شرکت‌های بزرگ متمایز می‌کنند. اخیرا یک شرکت، یک فرم ایمیلی درباره‌ی خرید فهرستی از یک پایگاه داده‌ها برای من ارسال کرده بود. علاقمندی خودم به انجام این کار را برای‌شان ارسال کردم، ولی تنها چیزی که دریافت کردم یک فرم ثانویه‌ی ایمیلی بود که حتی به پرسش‌های من نیز پاسخ نداده بود. اگر یک شخص حقیقی به پرسش‌های من پاسخ داده بود، احتمالا کار من را به دست می‌آورد.
خواه شخصا یا به صورت تلفنی، به‌سرعت به مشتریان احتمالی‌تان پاسخ دهید تا جاذبه‌ی کسب و کار کوچک‌تان را افزایش دهید. شرکت‌های با اندازه‌های مختلف از نرم‌افزار‌های خودکار برای بازاریابی استفاده می‌کنند، ولی اتکا به اتوماسیون باعث از دست دادند تماس‌های فردی می‌شود که وجه تمایز کسب و کار‌های کوچک از شرکت‌های بزرگ است.
۱۰ ارزشمندترین ارزهای دیجیتال سال ۲۰۱۸
اگر یک مصرف‌کننده به یک کانال خودکار، مانند ایمیل یا تبلیغات، توجه نشان داده است، بدترین راه برای یک شرکت کوچک این است که یک واکنش خودکار به او نشان دهد. زمانی‌که شاهد علاقمندی یک مشتری احتمالی به پلتفرم‌های دیجیتال‌مان هستیم، برای پیروزی از راه‌های رشد استارت آپ باید فردی را بگماریم تا به آن افراد دست پیدا کند و به مشغولیت آن‌ها اذعان کند و به تماس‌شان پاسخ دهد.
پرسش‌های منحصر به فرد را با راه حل‌های استاندارد حل نکنید
شرکت‌های بزرگ مشتریان‌شان را در چارچوب‌های از پیش تعیین شده قرار می‌دهند. شرکت‌های کوچک‌تر می‌توانند در توانایی‌شان برای شخصی‌سازی عرضه‌داشت‌ها برای سازگار شدن با نیاز‌های خاص افراد چالاک‌تر عمل کنند. به همین دلیل است که شرکت پپسی کولا می‌خواهد در جریان رویکرد‌ها قرار بگیرد: تا با برند‌های کوچک‌تر و چالاک‌تر رقابت کند. شایسته است استارت آپ‌ها با فراهم کردن خدمات ویژه‌تر به مشتریان که در شرکت‌های بزرگتر مورد توجه قرار نمی‌گیرند، از این شرایط نهایت استفاده را بکنند.
به همین دلیل بود که یکی از مراجعه کنندگان‌مان، یعنی شرکت تویوتا فورکلیفت، از میان گزینه‌هایی که در اختیار داشت شرکت کوچک ما را به شرکت‌های بزرگتر ترجیح داد. تویوتا به کمک ویژه‌ای نیاز داشت که هیچکس به او عرضه نکرده بود. تویوتا به جای این‌که با عبارت “همین اندازه خوب است” ارائه‌کنندگان بزرگ کنار بیاید، بهای استخدام افراد لازم برای تقویت برنامه‌ی جدید را از ما پرسید. این سطح از شخصی‌سازی نامتعارف است، ولی شرکت کوچک ما این اجازه را به ما می‌دهد تا برای برآوردن نیازی که شخص دیگری از پس آن بر نیامده است، ساختار درونی‌مان را بازچینی کنیم.
راه‌های رشد استارت آپ: چهره آشنای شرکت را حفظ کنید
شرکت‌های بزرگ، تیم‌های فروش بزرگ و افراد زیادی دارند که با مراجعه‌کنندگان در تعامل هستند. شرکت‌های کوچک افراد کم‌تری دارند، ولی این امر می‌تواند یک نقطه‌ی قوت باشد. مک‌کنزی به این موضوع پی برد که رضایت حداکثری مشتریان از طریق سفر پایدار مشتریان (منظور این است که نقطه ارتباط و مسیر راه مشتری را ثابت نگه دارید و به یک شخص خاص ارتباط دهید. م.)، می‌تواند به افزایش بالقوه‌ی رضایت مشتریان تا ۲۰ درصد و افزایش عایدی تا ۱۵ درصد منجر شود. نقطه‌ی تماس فردی را تا حد ممکن پایدار نگه دارید تا مشتریان احتمالی احساس کنند با یک فرد طرف هستند، نه یک برند.
با وجود این‌که استارت‌آپ‌ها از خدمت فردی استفاده می‌کنند تا در چشم مشتریان برجسته شوند، شرکت‌های بزرگ در فناوری سرمایه‌گذاری می‌کنند که البته مجبور به انجام آن نیستند. در مراحل پرس و جو، پیشنهاد، راه‌اندازی و پیاده‌سازی، نیرو‌ها را ثابت نگه دارید. اگر مشتریان را بین بخش‌های مختلف سرگردان نکنید، باعث می‌شوید مشتریان‌تان احساس ارزشمند بودن داشته باشند.
شرکت رایانش ابری Salesforce یک شرکت موفق و بزرگ است، ولی هیچ شرط شخصیت‌سازی برای مراجعه‌کنندگان وجود ندارد. این شرکت، قرارداد‌های استاندارد، قیمت‌گذاری استاندارد، و ۱-۸۰۰ شماره برای تماس مشتریان احتمالی در اختیار دارد. به عبارت دیگر، مشتریان هرگز با یک پاسخ‌دهنده، دو بار برخورد نخواهند کرد.
چه سوال‌هایی برای رشد باید مطرح کنیم؟
وقتی با مالک یک شرکت قایق‌سازی که Salesforce را برا یانجام فعالیت مورد نظرش در نظر گرفته بود صحبت کردم، از من پرسید چرا باید به جای آن‌ها به شرکت ما فکر کند، به‌ویژه وقتی بزرگترین شرکت مدیریت روابط مشتریان دنیا خواستار کسب و کار آن‌ها بود؟ “آیا شخصی که در Salesforce با او صحبت کردید همان شخصی است که فردا هم پس از فروش با او در تماس خواهید بود؟ ” این‌ها پرسش‌هایی هستند که شرکت‌های کوچک باید برای رقابت با کسب و کار‌های بزرگ مطرح کنند.
فرقی نمی‌کند شرکت‌های بزرگ تا چه اندازه سایه گسترانده باشند، آن‌ها نمی‌توانند تمام نیاز‌های همه‌ی مشتریان را فراهم کنند، و این یعنی یک فضای باز برای بقا و شکوفایی استارت آپ‌ها. شرکت‌های کوچک می‌توانند با اهرم کردم چالاکی، انعطاف‌پذیری، و خلاقیت‌شان در میان مشتریان جا باز کنند و به فضا‌هایی ورود کنند که کسب و کار‌های بزرگ نمی‌توانند در آن‌ها عرضه اندام کنند. شرکت‌های کوچکی که بر ایجاد روابط فعال و راه حل محور با مشتریان متمرکز هستند، پیروز شدن در برابر این کسب و کار‌های تنبل بزرگ را در بازار‌های پیشرونده‌ی امروز ساده‌تر می‌یابند.
