فهرست مطالب
مشخصات کتاب
عنوان
Connect: The Secret Linkedin Playbook to Generate Leads, Build Relationships, and Dramatically Increase Your Sales
نویسنده
Josh Turner
سال انتشار
۲۰۱۵
مقدمه
با استفاده از لینکدین و وبینار مشتریان بیشتری جلب کنید.
شما هم از طرفداران سرسخت فیس بوک و دیگر شبکه‌های اجتماعی هستید؟ اگر این طور باشد احتمالا از تاثیر شبکه‌های اجتماعی بر رشد کسب و کار خود هیجان‌زده شده‌اید.حتی اگر تاکنون با شبکه‌های اجتماعی آشنا نبودید مشکلی نیست چرا که این خلاصه کتاب گام به گام به شما کمک می‌کند تا با استفاده از لینکدین که برای اهداف کاری و حرفه‌ای ایجاد شده است بتوانید ارتباطات ارزشمند کاری ایجاد کنید.و خوشبختانه در این شبکه برای جمع کردن لایک، نیازی نیست که تصویر غذای‌تان را به اشتراک بگذارید.
زمانی که اطلاعات خود درباره شبکه سازی را به روز کردید با یک گزینه جذاب دیگر در راستای افزایش موفقیت کسب و کارتان رو به رو خواهید شد: وبینار یا سمینارهای در بستر اینترنت.با یک وبینار با کمترین تلاش سازمانی می‌توانید با هزاران نفر در سراسر جهان ارتباط برقرار کنید.می‌توانید حتی بدون نیاز به ترک آپارتمان خود به عنوان یک متخصص با جهان ارتباط برقرار کنید.این خلاصه کتاب توصیه‌های ارزشمندی در رابطه با استفاده از وبینار به شما ارائه خواهد کرد.
در این خلاصه کتاب می‌خوانید:
چرا همه از دستفروش‌ها متنفر هستند؟
چرا تکرار سخنانی احمقانه آِن قدر که به نظر می‌رسد احمقانه نیست.
چرا وانمود کردن به علاقه به دیگری باعث کمک به فروش شما می‌شود.واقعا علاقه‌مند بودن نیز کار را بهتر می‌کند.
بخش اول
فروشندگان بی‌حس و حال عصبی‌کننده و نامحبوب هستند.چرا نمی‌توانیم از آنها خرید کنیم؟
آخرین باری که کسی تلاش کرده به صورت تلفنی جاروبرقی یا بلیط هواپیما به شما بفروشد را به یاد می‌آورید؟ آیا راضی به خرید شده‌اید؟ احتمالا نه.با این حال این تکنیک فروش همچنان استفاده می‌شود.بگذارید بررسی کنیم که چرا خرید نکردیم.
عدم اعتماد به غریبه‌ها از نظر روانشناسی تکامل غریزی است.
دکتر ساموئل باولز رفتارشناس که جنگ‌های قبایلی را بررسی می‌کند به این نتیجه رسیده است که مردم تمایل دارند با افراد قبیله خود همکاری کنند و نسبت به دیگران رویکرد بدبینانه داشته باشند.
فروشنده تلفنی نیز برای شما غریبه است و گارد گرفتن در برابر او جزئی از ذات شما است.ممکن است همه ویژگی‌های جاروبرقی تبلیغ شده همان چیزی باشد که همه دوست دارند اما به احتمال زیاد به فروشنده اعتماد نمی‌کنید.
چیزهای آشنا برای ما جذاب‌تر هستند.هر چه چیزی برای ما آشناتر باشد آن را ارزشمندتر و جذاب‌تر تلقی می‌کنیم.به این مساله اثر پیش زمینه می‌گویند.
اثر پیش زمینه در مورد سخنان و تصاویر نیز صدق می‌کند.اگر پیام یا تصویری را بیش از یک بار ببینید یا بشنوید به صورت خودکار احتمال بیشتری دارد که باورش کنید.به همین خاطر است که تبلیغات تجاری از فروشنده‌های تلفنی جذاب‌تر هستند چرا که بارها آن را می‌بینیم.
فروش تلفنی نه تنها غیرجذاب است بلکه مشتریان احتمالی را نیز فراری می‌دهد.چرا؟ چون آنها را عصبی می‌کند.فروش تلفنی بر مبنای بازاریابی مختل کننده است و باعث می‌شود که حواس شما از کار فعلی‌تان پرت شده و به سمت محصول برود.تبلیغات گوگل، بیلبوردها، پست‌های فیس بوک و تبلیغات تلویزیونی از جمله موارد این نوع بازاریابی هستند.اما این موارد با این که یک نفر دائما از پشت بلندگو هر دو دقیقه یک بار در مورد یک محصول حرف تکراری بزنند فرق می‌کند.شما به صورت طبیعی از این مورد آخر بیزار هستید و فروش تلفنی نیز با این مورد تفاوتی ندارد.
حالا فرض کنید یک فروشنده هستید و فهمیدید که تماس تلفنی جواب نمی‌دهد.باید چه کار کنید؟ آسان است.باید کاری کنید که طرف مقابل فکر کند بخشی از قبیله آنها هستید.
بخش دوم
لینکدین شما را با دیگر افراد حرفه‌ای پیوند می‌دهد و رشدی حداکثری فراهم می‌کند.
باب سندرز یکی از مشتریان نویسنده را در نظر بگیرید.باب پس از سال‌ها تجربه حالا شرکت مشاوره ساخت و ساز خود را برای راهنمایی مشتریان راه‌اندازی کرده است.چطور می‌تواند مشتریان جدیدی جلب کند؟
یکی از راه‌ها استفاده از لینکدین، ورژن کسب و کار فیس بوک است.اگر کسب و کار هستید داشتن لینکدین واجب است.لینکدین هم اکنون ۴۰۰ میلیون کاربر دارد که ۴۰ درصد آنها هر روز به این سایت سر می‌زنند.
باب یک صفحه برای خود ایجاد کرد و سوابق و مهارت‌های و علائق خود را نوشت.او برای شرکت خود یک صفحه ایجاد کرد که آن را معرفی و اطلاعات خدمات و محصولاتش را ارائه می‌کرد.اگر به کارمندی نیز نیاز داشت می‌توانست اطلاعیه شغلی خود را آنجا منتشر کند.
استخدام از طریق لینکدین روز به روز بیشتر می‌شود چرا که به راحتی می‌توانید افراد مورد نیاز خود را پیدا کرده و نیز افراد جویای کار نیز می‌توانند دنبال شغل‌های مورد نظر خود بروند.
دیده شدن در لینکدین مهم است اما قدرت واقعی این سایت استفاده از آن به عنوان ابزار بازاریابی B2B است.لینکدین به شما اجازه می‌دهد که به بازار هدف دست پیدا کنید و آنها را به مشتری خود تبدیل کنید.
لینکدین ۲ میلیون گروه مختلف در مورد موضوعات خاصی مانند اقتصاد رفتاری یا بر مبنای شهر و منطقه دارد و همین گروه‌ها نیز یکی از راه‌های موثر برای استفاده از لینکدین است.
می‌توانید در ۵۰ گروه مختلف عضو باشید، بحث راه بیاندازید و یا در بحث‌های موجود شرکت کنید و یا مطلبی بفرستید.با شرکت و عضویت در این گروه‌ها هزاران نفر شما را می‌بینند.برای مثال باب در گروه‌های مختلف ساخت و ساز در ایندیانا عضو شد.
بخش سوم
با انجام چند کار می‌توانید اطمینان پیدا کنید که افراد درستی به گروه‌های لینکدین شما بپیوندند.
بعد از این که پروفایل خود را راه‌اندازی کردید و در برخی گروه‌ها نیز فعال شدید باید چه کار کنید؟ گروه خودتان را بسازید.باب گروه ساخت و ساز در ایندیانا را راه اندازی کرد.
هر گروهی وابسته به اعضایش است بنابراین باید برخی افراد را عضو کنید.نباید برای هر کسی دعوتنامه بفرستید بلکه فقط باید از کسانی دعوت به عضویت کنید که به کار شما مرتبط هستند.
پس از در نظرگرفتن اعضای بالقوه گروه باید سراغ کمپانی‌های مرتبط با کارتان بروید.این کمپانی‌ها باید از نظر سایز، مکان و نوع تجارت‌شان با شما مرتبط باشند.باب کمپانی‌های متوسط و کوچک ساخت و ساز ایندیانا را انتخاب کرد.
حالا باید تصمیم بگیرید که چه کسی را هدف بگیرید.می‌توانید فهرستی از عناوین مشتری‌های فعلی خود تهیه کنید.این فهرست می‌تواند شامل مدیر املاک یا طراح ساختمان باشد.
می‌توانید با این کار افراد مورد نظر خود را به راحتی پیدا کنید.
برای مثال وقتی عنوان طراح ساختمان را انتخاب می‌کنید و با ۳۵۵ هزار نتیجه روبه رو می‌شوید می‌توانید با استفاده از گزینه‌های مکان و یا اندازه کمپانی نتایج را مدیریت کنید.
حالا وقت ارسال درخواست ارتباط است که شبیه درخواست دوستی در فیس بوک می‌باشد و می‌توانید مهم‌ترین و مرتبط‌ترین افراد فهرست نهایی خود را با پیام‌های مختلف دعوت به ارتباط داشتن کنید.
حتما افراد را با نام یا نام خانوادگی‌شان خطاب کنید و اگر می‌توانید عناوین تمجید آمیزی برای آنها بنویسید یا شغل جدیدشان را تبریک بگویید.در ادامه می‌توانید مطلبی منتشر کنید که احتمال می‌دهید توجه آنها را جلب می‌کند.
برقراری ارتباط به این شیوه می‌تواند شما را در چشم مشتریان احتمالی در جایگاهی بالاتر از رقبا قرار دهد.
بخش چهارم
برای اثرگذاری بهتر گروهتان باید بزرگ و منحصر به فرد و دارای مطالبی ناب باشد.
تاکنون شده که برای ترویج شرکت و یا حتی خودتان کتاب بنویسید یا در یک کنفرانس سخنرانی کنید؟ اگر چه ممکن است این کارها جواب دهد اما زمان و پول شما را هدر می‌دهند.
می‌توانید با استفاده درست از گروه لینکدین‌تان این کار را به خوبی انجام دهید.گروه لینکدین می‌تواند جایگاه شما را بهتر از رقبا کند اما چگونه؟
اول این که باید گروهتان انحصاری باشد.شما هستید که باید تصمیم بگیرید چه کسی عضو شود.بر روی تصمیم‌گیران کلیدی و مدیران تمرکز کنید.برای این که مدیر فناوری یا مالی یا اجرایی دیگر شرکت‌ها ترغیب به عضویت شوند باید مدیران شرکت شما به عنوان مدیر گروه و با عنوان خود مشخص باشند.
باید چند هزار نفر را به گروه خود دعوت کنید.می‌توانید از مشتری‌های سابق خود شروع کنید.می‌توانید از گروه‌های مشابه استفاده کرده و اعضای مرتبط را دعوت کنید و یا لینک دعوت به گروه را در شبکه‌های اجتماعی دیگر خود و یا سایت‌تان قرار دهید.
در ادامه باید به مطالب ارسالی‌تان دقت کنید.مطالب شما باید مرتبط باشد و برای شما به عنوان مدیر اعتبار بیاورد.
اما مطلب خوب چه مطلبی است؟ باید هر چیزی که با کسب و کارتان مرتبط است را زیر نظر بگیرید.از آمار مرتبط تا روندهای کسب و کار شما تا قوانین و اخباری که بر روی کسب و کار شما تاثیر می‌گذارند.
احتمالا با خودتان فکر می‌کنید این کار نیازمند جستجوی کل اینترنت است اما در عمل ساده است.می‌توانید سایت‌های مرتبط با کسب و کار خود را پیدا کرده و با استفاده از ابزارهای مختلف مانند Feedly.com اخبار مرتبط را دریافت کنید.
این که افراد مرتبط با کسب و کار شما به اعضای گروه تبدیل شوند خوب است اما باید بتوانید آنها را به مشتری تبدیل کنید.
بخش پنجم
وبینار می‌تواند ارتباطات کسب و کار شما را افزایش دهد.
تاکنون در وبینار شرکت کرده‌اید؟ اگر نه آماده باشید که به عنوان یک ابزار ارزشمند از آن استفاده کنید.
وبینارها سمینار، تدریس و یا آموزش آنلاین در بستر وب هستند.سخنران در سمینار معمولا با استفاده از اسلاید‌هایی که به شما نمایش داده می‌شود موضوعی را توضیح می‌دهد.
وبینارها به خاطر ترکیب سخنرانی عمومی و فضای بزرگ وب می‌توانند ابزاری بسیار تاثیرگذار برای کسب و کار باشند.
یکی دیگر از مزایای وبینار این است که فرقی نمی‌کند کجای جهان باشید.در مورد باب او می‌توانست از ایندیانا برای افرادی از شیکاگو نیز وبینار برگزار کند.
سخنرانی از طریق وبینار همچنین می‌تواند اعتبار و نیز دیده شدن کمپانی‌تان را نیز افزایش دهد.
مسلما در طول وبینار باید محتوای ارزشمندی را با شنوندگان یا بینندگان به اشتراک بگذارید.علم قدرت است و نشان دادن علم از طریق وبینار قدرت رهبری شما را تقویت می‌کند.محتوای وبینار با محتوای معمولی گروه‌های مختلف تفاوت دارد و معمولا در انتهای آن محصول و یا کمپانی را معرفی می‌کنند.
حواستان باشد که محتوای وبینار باید ارزش وقت مشتری بالقوه را داشته باشد.افراد در وبینار شرکت نمی‌کنند تا سخنان بیهوده بشنوند بلکه اگر می‌خواهید وبینار برگزار کنید باید به اندازه کافی برای آنها ارزشمند باشد.
این مساله بدان معنی است که باید به دنبال مطالب ارزشمندی باشید که برای مشتریان‌تان نیز ارزشمند است.اگر مشتریان شما حین وبینار خسته شوند باعث عصبی شدن آنها و تیره شدن روابط میان‌تان خواهد شد.
از این که مثال‌هایی از موفقیت خود و کارهای موفقیت آمیز خود بزنید و کسب و کارتان را بهتر ارائه کنید نترسید.
بخش ششم
برخی از کارهای کوچک باعث شرکت کردن مشتریان احتمالی در وبینار شما می‌شود.
بدترین اتفاق در یک مهمانی چیست؟ این که کسی در آن شرکت نکند.همین مساله در مورد وبینار نیز صدق می‌کند.تصور کنید که بارها و بارها مطالب مورد نظر خود را تمرین و تکرار کرده‌اید اما فقط چند نفر محدود در وبینار شما شرکت می‌کند که برخی از آنها کارمندان خودتان هستند!
چطور می‌توانید از این اتفاق بد جلوگیری و به موفقیت در برگزاری یک وبینار برسید.
اول این که باید ساعت و روز درستی را انتخاب کنید.باید بدانید که مشتریان احتمالی شما معمولا چه روزهایی در کنفرانس‌ها و وبینارها شرکت می‌کنند.همچنین باید تفاوت زمان احتمالی شرکت کنندگان احتمالی کشورهای دیگر را نیز لحاظ کنید.
برای این که بتوانید شرکت کنندگان بیشتری جذب کنید باید عنوان و صفحه اول جذابی انتخاب کنید.باید در عنوان به مخاطب بفهمانید که چطور این وبینار می‌تواند برای او کاربردی و مفید باشد.برای مثال:چطور با استفاده از لینکدین در ۷ دقیقه ۲۳۵ مشتری جذب کنیم.
در ادامه باید صفحه اول جذابی داشته باشید.پس از این که افراد روی عنوان و لینک شما کلیک کردند به این صفحه می‌آیند تا اطلاعات بیشتری کسب کنند یا ثبت نام نمایند.می‌توانید از نرم‌افزارهایی مانند LeadPages برای این کار استفاده کنید.باید صفحات مختلفی ایجاد کنید تا پس از بررسی بفهمید کدام یک جذاب‌تر است و بیشتر به کار می‌آید.
حالا باید وبینار خود را تبلیغ کنید و لینکدین می‌توانید در این راستا به شما کمک کند.احتمالا در گام اول چند کاربر را می‌شناسید که اگر وبینار را به آنها معرفی کنید استقبال می‌کنند.بهترین راه برای کسب بیش‌ترین رضایت این است که پیام‌های شخصی و متناسب با شخصیت گیرنده بفرستید.می‌توانید در گروه یک اطلاعیه برای همه بفرستید.این کار را با ادبیاتی دوستانه انجام دهید، گویی در حال صحبت با دوست‌تان در مورد یک مساله جذاب هستید.
بخش هفتم
با تمام شدن وبینار وقت درو کردن نتایج فرا می‌رسد.
احتمالا بعد از انجام همه کارهای مورد نیاز و اجرای وبینار با نزدیک شدن به پایان آن شک دارید که مشتری‌های مورد نظر را کسب می‌کنید یا نه.جواب بستگی به نحوه پایان دادن به وبینار بستگی دارد.
انتهای وبینار شامل اطلاعات تماس و نیز پیامی مانند این است که: خوشحال می‌شویم مشورت مورد نیاز شما را ارائه کنیم.
این پیام ساده شما را در موقعیتی انفعالی قرار می‌دهد و احتمالا هیچ مشتری با شما تماس نخواهد گرفت.
برای این که وبینارتان به سود منتهی شود باید رفتاری فعالانه داشته باشید و از تماس‌های گرفتن بازخورد استفاده کنید.در ابتدای مکالمه در مورد بازخورد وبینار بپرسید و در بخش دوم مکالمه سوالاتی از این دست بپرسید که : آیا توانستید با مفاهیمی که در وبینار مطرح شد ارتباط برقرار کنید؟
وقتی مشتری به این نوع سوالات پاسخ بدهد راه برای گفتگوهای مرتبط با فروش محصول یا خدمات باز می‌شود.
برای این که بتوانید بیننده‌های وبینار را به مشتری‌های بالقوه تبدیل کنید باید روش‌تان مبتنی بر علاقه و شخصیت آنها باشد.برای این کار ابتدا باید بفهمید که چقدر معامله با او آسان است.
برخی‌ها مشتاق به برقراری ارتباط و نیز خرید از شما هستند.احساس آنها نسبت به محصولات و خدمات شما پیش از این تحریک شده است و باید به عنوان اولین گروه هدف شما در نظر گرفته شوند.همان طور که حدس می‌زنید تبدی این افراد به مشتری تلاش زیادی نمی‌خواهد.
دسته دوم افرادی هستند که به کسب و کار شما علاقه دارند اما نه به اندازه گروه اول.گروه سوم خریداران بالقوه شما نیستند اما ممکن است در آینده به مشتری‌های شما تبدیل شوند.بهتر است از طریق ایمیلی حاوی گزیده‌های وبینار یا چیزی مانند این با آنها تماس داشته باشید جرا که تماس تلفنی با این دسته از افراد برای آنها خوشایند نیست.
بخش هشتم
چطور فروش تلفنی خوب داشته باشیم.
حالا که کمپین وبینار یا لینکدین خود را انجام داده‌اید با تعداد زیادی افراد و ارتباطات جدید روبه رو خواهید شد.اما چطور باید این ارتباطات جدید را به معامله تبدیل کرد؟ اینجاست که نوبت تماس تلفنی می‌شود اما باید این کار را درست انجام دهید.
در هر تماس تلفنی باید زمان و رویکرد درست و مناسبی برای ارتباط با مشتری‌تان اختصاص دهید.
به یاد داشته باشید که مردم ترجیح می‌دهند با قبیله خود در ارتباط باشند.اگر به شما اعتماد کرده و به شما مانند یک آشنا نگاه کنند کارتان بسیار ساده خواهد شد.
برای پرورش این حس آشنایی پیش از رفتن سراغ اصل موضوع باید چند دقیقه دوستانه با او صحبت کنید.سوالات شخصی مانند آب و هوای محل سکونت می‌تواند یخ مکالمه را آب کند.
یکی از راه‌های مهم و معمول استفاده از تماس شبکه‌ای است.افرادی را در نظر بگیرید که حداقل در حال حاضر نمی‌خواهند خریدی از شما داشته باشند و فقط می‌خواهند بدانند چه کسی هستید و چه کاری انجام می‌دهید.
در مورد محصول و خدمات آنها بپرسید.در تماس‌های کوتاه با آنها سعی کنید زمینه‌های مشترک برای همکاری و مشارکت را پیدا کنید.
این تماس باید نهایتا ده دقیقه باشد و مشتری بیشتر صحبت کند و شما سوال بپرسید.از خلال صحبت‌های او سعی کنید نیازها و مشکلات کمپانی‌اش را بفهمید.می‌توانید سوالات مختلفی بپرسید تا بتوانید هر اطلاعاتی که امکانش وجود دارد را به دست آورید.حواستان باشد که نباید از این سوالات پی‌در‌پی حس بدی به او دست دهد.
می‌توانید از زمینه‌های مشترکی که در خلال صحبت‌ها به وجود می‌آید برای کشیدن بحث به حل مشکل و یا نیاز کمپانی مقابل توسط کمپانی شما استفاده کنید.
بخش نهایی
پیام اصلی کتاب
لینکدین یک شبکه تاثیرگذار برای ارتباط گیری با کسب و کارهای دیگر است.با فهیمدن این که با کدام افراد و چگونه می‌توانید ارتباط برقرار کنید، می‌توانید از ارتباطات خود برای کسب مشتری استفاده کرده و با گروه هدف خود قرارداد ببندید.
توصیه کاربردی
افراد را برای وبینارتان آماده کنید.
با نزدیک شدن به زمان وبینار باید اعتماد کسانی که می‌خواهند شرکت کنند را افزایش دهید.به آنها پیام دهید و یا محصول رایگانی برایشان بفرستید.این کارها باعث می‌شود احساس دوستی و آشنایی با شما پیدا کنند و برای حضور در وبینار شما بیشتر ترغیب شوند.