فهرست مطالب
مشخصات کتاب
عنوان:
Agile Selling: Get Up to Speed Quickly in Today’s Ever-Changing Sales World
نویسنده:
Jill Konrath
سال انتشار:
۲۰۱۴
مقدمه
برای این که بتوانید بیشتر بفروشید باید بدانید که باید چگونه بفروشید. یکی از نکات فروش و فروشندگی این است که آسان‌تر نمی‌شود. حتی اگر تجربه زیادی داشته باشید ممکن است در حالی که بازار و فضای کسب و کار جلوی چشمان شما تغییر می‌کند گمان کنید که بهترین عملکرد ممکن خود را دارید و کار برای شما ساده است.
به همین دلیل است که فروشندگان باتجربه و جوان همواره به خاطر تغییر فضای کسب و کار در حال تلاش و مبارزه برای فروش بیشتر هستند. در حالی که فروشندگان تازه‌کار باید در مورد محصولات مورد نظر خود اطلاعات کافی داشته باشند و بتوانند مشتری جمع کنند، کهنه‌کارها نیز باید برای ارائه محصول جدید و یا آپدیت کردن راهبرد قدیمی خود آماده باشند.
در این خلاصه کتاب خواهید آموخت که در این فضای فروش چگونه باید با این مشکلات مقابله کنید و از پس آنها برآیید و این کار از طریق پی بردن به راز همه فروشندگان بزرگ یعنی چابکی در یادگیری به دست می‌آید. با فراگیری متد یادگیری سریع شما نیز می‌توانید خود را به یک فروشنده بزرگ که همیشه آرزی آن را دارید تبدیل کنید.
در این خلاصه کتاب می‌خوانید:
چرا فروش خوشبینانه از فروش بدبینانه بیشتر است؟
چرا بازی نقش فقط برای هواداران هری پاتر نیست؟
چرا ملاقات با مدیر کمپانی ممکن است ایده بدی باشد؟
بخش اول
برای این که فروشنده موفقی باشید باید خودتان را با تغییرات وفق دهید. مهم نیست که محصول جدید شما چقدر خلاقانه است، مهم این است که باید بتوانید آن را بفروشید. این همان کاری است که فروشندگان باید انجام دهند اما متاسفانه فروش چندان ساده نیست و دنیای فروش محصولات دائما در حال تغییر است.
تیم‌های فروش باید دائما دنبال راه‌حل‌هایی فعالانه‌تر باشند که باعث می‌شوند فروش بیشتر شود. ممکن است این راه‌ها استفاده از فناوری جدید و یا اتخاذ راهبردهای نو باشد. از طرف دیگر فروشندگان باید خود را نسبت به روش‌های موفقیت در فروش چابک و وفق پذیر باشند. برای مثال به این فکر کنید که راه‌های فروش دستگاه قهوه ساز به زنان خانه‌دار برای فروش تلفن همراه به فروشگاه‌های بزرگ جواب نمی‌دهد.
یکی دیگر از موارد متغیر در فرایند فروش این است که افراد خریدار اجناس شما نیز دائما در حال تغییر هستند. به همین خاطر فروشندگان باید در طول زمان هوشیارتر و آگاه‌تر به این فرایند باشند.
در واقع خریداران حالا دیگر بیش از هر زمان دیگری تغییر کرده‌اند. خریداران دیگر نیازی ندارند که فروشنده فهرست بلندبالایی از ویژگی‌های محصولات را به آنها بگوید چرا که همه این جزئیات در فضای مجازی در دسترس است.
اما این موضوع بدان معنی نیست که فروشندگان دیگری کاری برای انجام دادن ندارند. مطالعه‌ای در سال ۲۰۱۱
نشان داد که ۵۳ درصد خریداران بیش از قیمت و یا حتی خود محصول به تجربه خرید و خوب و یا بد بودن آن توجه می‌کنند.
چگونه می‌توانید به عنوان فروشنده، تجربه‌ای که خریدار خواهان آن است را به او بدهید؟ باید خود را به جای او قرار داده و آن وقت توضیح دهید که چرا محصولتان خوب است.
اما تکیه بر این تجربه شخصی برای فضای کسب و کاری که دائما در حال تغییر است راهگشا نیست و به همین خاطر برای این که فروشنده موفقی شوید باید یک یادگیرنده دائمی و مشتاق باشید.
یادگیرنده مشتاق و چابک نیز به معنی داشتن توانایی وفق یافتن با شرایط جدید است و این که انسان بتواند فورا اطلاعات و دانشی که برای مواجهه با موقعیت‌های جدید نیاز است را کسب کند.
برای مثال اگر مدیر یکی از شرکت‌های مشتری شما تغییر کند احتمالا اهداف فروش شما نیز باید تغییر کند. مواجهه با این تغییر و استفاده از این تغییر برای یادگیری نکات جدید باعث می‌شود که فروشنده بهتری شوید.
بخش دوم
برای این که بتوانید درخواست‌های خرید را بهتر مدیریت کنید باید منفی‌بافی را کنار گذاشته و چشم انداز جدید را بپذیرید. با این اوصاف یک یادگیرنده چابک و مشتاق و یک فروشنده باید دقیقا چه کاری انجام دهند؟ این مساله فقط مربوط به کسب اطلاعات نیست بلکه به ذهنیتی مرتبط است که همچنان به افکار منفی اجازه می‌دهد جولان دهند.
زمانی که بحث یادگیری پیش می‌آید بسیاری از ما با مشکلات درونی مانند بی‌اطمینانی و شک و تردید مواجه می‌شویم. این احساسات منفی می‌تواند باعث نابودی انگیزه‌های ما شود. برخی اوقات نیز داشتن رویکرد منفی و بدبینانه باعث می‌شود از ترس شکست به طور کلی انجام کار سخت را کنار بگذارید.
نویسنده کتاب خود، بحران شغلی را تجربه کرده است و در حالی که فکر می‌کرده است که روش‌هایش برای فروش کارآمد است، فاقد توانایی بستن قرارداد با شرکت‌های بزرگ بوده است. اما این شکست باعث نشده است که او از تلاش خود دست بکشد بلکه روش‌های فروش خود را تغییر داده است. خیلی زود توانسته است قراردادهای بزرگی را ببندد و سرانجام نیز یک کتاب درباره این تجربه نوشته است.
به نظر می‌رسد عاقلانه باشد که روش نویسنده را پیش بگیرید و شکست خود را راهی برای بازیابی و تکمیل اهداف و روش‌های خود بدانید. شکست اجتناب ناپذیر است اما قرار نیست شما را عقب نگاه دارد.
شکست می‌تواند سازنده و مفید باشد.. نویسنده زمانی این نکته را فهمید که می‌خواست با یک مشتری رابطه کاری برقرار کند و به جای این کار مستقیما با مدیر کمپانی وارد تعامل شد. مشتری او از این کار ناراحت شد و کل قرارداد را کنسل کرد. در حالی که این مساله باعث ناامیدی نویسنده شده بود باعث شد یک تجربه جدید کسب کند و بفهمد که چگونه باید پس از آن برای روابط خود ارزش قائل باشد.
حتی اگر با چنین مشکلاتی نیز روبه رو نشوید همچنان می‌توانید اهداف کوچکی برای خود قرار داده که موجب شود برای پیشرفت انگیزه داشته باشید.
بسیاری از افراد برای خود اهداف مختلفی قرار می‌دهند. برای مثال ممکن است بگویید می‌خواهیم این ماه به عدد ۲۵ در فروش برسم. اما به جای این که اهدافی خاص با عددهایی خاص برای خود قرار دهید باید هدفتان در راستای بهتر شدن باشد. یعنی با خود بگویید ماه پیش ۱۵ فروش داشته‌ایم و می‌خواهم این ماه ۲۵ فروش داشته باشم چرا که این مساله نشان می‌دهد که در حال پیشرفت هستم.
احتمالا تا اینجای کار قانع شده‌اید که باید راهی پیدا کنید که دائما در فروش موفق باشید. به خواندن این خلاصه ادامه دهید تا بدانید دقیقا چه کاری برای یادگیری انجام دهید.
بخش سوم
یادگیری کاربردی بسیار مهمتر از یادگیری همزمان چیزهای مختلف است. برای ذهن‌تان دسته‌بندی داشته باشید. هر بار که کار جدیدی را آغاز می‌کنید باید حجم زیادی از معلومات را فرابگیرید.
یک فروشنده جوان باید با همه خدمات کمپانی خود و نیز ساختار قیمت گذاری آشنا باشد و بداند که رقبای شرکت چه شرکت‌هایی هستند. اما همه این اطلاعات را نمی‌توان یک شبه فراگرفت. چه تغییرات کوچک بایند مانند این که یکی از مشتری‌ها خط تولید را گسترش داده باشد و چه تغییرات بزرگ مانند این که به شرکتی بزرگ وارد شوید، به اندازه‌ای وقت نخواهید داشت که سریعا خودتان را با شرایط جدید وفق داده و همه چیز را فورا یاد بگیرید.
به همین خاطر است که باید از فرصت و زمان خود به بهترین نحو استفاده کنید و با استفاده از چند راهبرد کوچک می‌توانید فرایند یادگیری را ساده کنید.
یکی از راهبردها این است که هر اطلاعات مورد نیاز برای یادگیری را در پوشه‌های ذهنی خاص خود قرار دهید. با این کار بخش‌های مختلفی از اطلاعات در اختیار شما است که هر کدام موضوع خاصی دارند و می‌توانید فورا در صورت نیاز به آن مراجعه کنید.
برای مثال فکر کردن در مورد بازارهای هدف آن هم زمانی که در حال بهبود مهارت فروش خود هستید کار مفیدی نیست. به همین خاطر باید فایل بازار هدف را از قسمت فروش بیرون آورده و در بخش محصولات مغز خود قرار دهید.
فایل بندی ذهن همچنین این اطمینان را به شما می‌دهد که در حال یادگیری با ترتیب درست هستید. عاقلانه نیست که وقتی هیچ ایده و اطلاعاتی در مورد محصولی که می‌خواهید بفروشید ندارید بر روی مهارتهای فروش خود کار کنید.
یکی دیگر از راهبردهای یادگیری بهتر این است که اطلاعات جدید را به دانسته‌های قدیمی پیوند دهید و از این راه آنها را در حافظه خود ماندگار کنید.
راهبرد آخر این است که خود را به جای خریدار بگذارید. به فرایند ذهنی مشتری خود فکر کنید و برای سوالات زیر به دنبال جواب باشید:
خرید از شما باعث چه تفاوتی برای او خواهد شد؟
چه چیزی باعث می‌شود که خریدار ترغیب شود کالای شما را خریداری کند؟
این تصویر سازی و پاسخ به این سوالات باعث می‌شود که یاد بگیرید فروشنده بهتری باشید.
بخش چهارم
از آنجایی که نمی‌توانید همه چیز را فورا یاد بگیرید سعی کنید با اولویت گذاری فرایند را سریعتر کنید. بهترین راه برای این که سریعا با محیط جدید وفق پیدا کنید چیست؟ جواب آسان است: گام به گام جلو بروید
این کار باعث می‌شود مدت زمان کمی بعد از شروع شغل جدید به موفقت‌های کوچک دست پیدا کنید در غیر این صورت ناامید خواهید شد و یا به رها کردن آن فکر می‌کنید.
اگر چه می‌توانیم از شکست درس بگیریم اما شکست در ابتدای راه شغلی می‌تواند باعث شود که به خودمان و توانایی‌هایمان شک کنیم و حتی ممکن است باعث شود خودتان را یک بازنده بدانید و از شغل‌تان متنفر شوید.
به خاطر داشته باشید که این مشکل فقط مشکل شما نیست. لی سالز که در حوزه مدیریت فروش متخصص است معتقد است که حتی فروشندگان با تجربه نیز زمانی که موقعیت شغلی جدیدی را کسب می‌کنند به ۸ ما نیاز دارند تا مانند فروشندگانی که پیش از این در آن کمپانی حضور داشتند به کار تسلط پیدا کنند.
پس برای این که اعتماد لازم را کسب کنید و در مسیری درست کار را شروع کنید روی موارد و جزئیاتی تمرکز کنید که برای کسب اعتبار در آن موقعیت و قابل قبول بودن توانایی‌ها کاملا ضروری هستند.
قابل قبول بودن توانایی‌ها بدین معنی است که بتوانید بدون آن که یک فرد بی اطلاع به نظر برسید با دیگر افراد مشغول در آن کمپانی صحبت کنید.
همان طور که پیش از این گفتیم یک شبه نمی‌توانید همه چیز را یاد بگیرید بنابراین باید اولویت بندی کنید و روی سه مورد از موارد کاملا مهم و ضروری تمرکز کنید که در همه رشته‌ها و شغل‌ها یکسان هستند.
زبان آن تجارت را فرابگیرید: برای این که بتوانید فورا جزوی از خانواده یک کسب و کار و یا کمپانی به نظر برسید باید بتوانید اصطلاحات و زبان مخصوص آن تجارت در مکاتبات و مکالمات را به کار ببرید. بنابراین یادگیری این اصطلاحات جزو اولین کارهاست.
خریداران: باید بفهمید چه کسانی از شما خرید می‌کنند. مدیران خود، وارد مذاکره و خرید می‌شوند یا کار را به زیردستان خود می‌سپارند؟ چه چیزی بیش از همه برای این افراد مهم است؟
وضع موجود: باید بررسی کنید که اگر شما در بازار حضور نداشته باشید خریداران چه می‌کنند؟کدام محصولات و خدمات را به جای محصولات فعلی شما استفاده خواهند کرد؟ کالاها و خدمات شما چه ارزشی دارند؟
همان طور که می‌بینید یادگیری نقشی مهم در موفقیت فروش دارد با این حال همه چیز نیز یادگیری نیست. برای این که بتوانید واقعا در کار خود موفق باشید باید بتوانید پایه مهارتهای فروش خود را محکم کنید.
فروشندگان موفق خودشان را برای هر اتفاقی که در جلسه ملاقات رخ دهد آماده می‌کنند. هنگامی که اطلاعات مورد نیاز خود را دریافت کرده و توانستید به سطح همکاران خود را برسید حالا وقت یادگیری استفاده از این اطلاعات برای بستن قرارداد است.
برتری در بازار فروش از طریق کسب آمادگی لازم می‌گذرد. این چیزی است که همه افراد آن را نمی‌دانند: برخی فکر می‌کنند صرفا با چرب زبانی می‌توانند معامله را جوش بدهند اما فارغ از این که چقدر چرب زبان هستید مشتریان احتمالی از شما خرید نمی‌کنند مگر این که به اندازه کافی تحقیق کرده و اطلاعات داشته باشید.
برای مثال، نویسنده با وجود این که تجربیات زیادی در زمینه فروش داشته است جلسات با کارخانه‌های بزرگ را شبیه سازی می‌کرده است. پس از انجام این کار فهمید که هنوز برای انجام این مکالمه آماده نیست. او نمی‌توانست به خوبی محصول خود را معرفی کند و در پاسخ دادن به سوالات توانایی لازم را نداشت.
برای رسیدن به این هدف تکنیک‌های متفاوتی وجود دارد که می‌توانید پیش از جلسه آنها را امتحان کنید.
برای مثال جلسات را همراه با همکاران خود شبیه سازی کنید. حتی می‌توانید جلسات را فیلم‌برداری کنید و پس از آن با ارزیابی فیلم جلسه توانایی‌های خود را ارتقا دهید.
همچنین می‌توانید از دیگران آموزش ببینید. با دقت در مکالمات فروشندگان با تجربه و متخصص با خریداران می‌توانید چشم‌انداز خوبی برای کار خود به دست بیاورید.
یکی دیگر از راه‌ها این است که برای مکالمات و جلسه خود راهبرد ریکاوری داشته باشید که در صورت اشتباه پیش رفتن جلسه و یا مکالمه بتوانید دوباره جلسه را به مسیر عادی خود بازگردانید.
از خودتان بپرسید: سخت‌ترین سوالی که ممکن است در جلسه از شما بپرسند چیست؟ اگر کامپیوتر شما در جلسه روشن شود چه کار باید کنید؟ برای همه چیز آماده شوید.
بخش پنجم
فروشندگی هنر ارائه محصول یا خدمات است بنابراین مهارتهای برقراری ارتباط بسیار حیاتی است. کار شما به عنوان فروشنده تنها نشان دادن محصولات نیست بلکه باید مکالمه برقرار کنید. برخی افراد به اشتباه فکر می‌کنند که فروشنده مانند یک بیلبورد است اما شما نباید صرفا مکالمات و حرف‌های تکراری را برای همه خریداران احتمالی تکرار کنید بلکه نیاز دارید که ارائه محصول به افراد مختلف را با روش‌های مختلفی انجام دهید.
به همین خاطر باید در مورد خریداران احتمالی به اندازه کافی تحقیق کنید. باید بدانید که دنبال چه چیزی هستند و به چه چیزی نیاز دارند و از طرفی چه انتظاری از مکالمه با شما دارند. با استفاده از این اطلاعات باید سوال‌های مختلف و حساب‌شده‌ای آماده کنید که نشان دهد برای شما مهم است که طرف مقابل چه نیازی دارد.
برای مثال باید در مورد تاثیر احتمالی محصول شما بر روی کسب و کار طرف مقابل سوال کنید. همچنین می‌توانید در مورد این که از نظر خریدار تغییر محصول قدیم به جدید چه ریسک‌هایی دارد از او سوال بپرسید.
در نهایت باید بدانید که همه این مکالمه به منظور پرسیدن سوالاتی است که شما را نسبت به نیازهای مشتری آگاه می‌کند. این کار فقط تکرار مکررات درباره محصولات مختلف نیست بلکه شخصی سازی ارائه محصولات نسبت به هر مشتری است.
بدین منظور باید مراقب زبان بدن خود و نیز بازخوردهایی که طرف مقابل به شما می‌دهد باشید. برای این که بتوانید طرف مقابل را به خرید قانع کنید نوع واکنش‌های شما به طرف مقابل حیاتی است.
برای مثال فروشنده‌ای را تصور کنید که از نیویورک به مینه پولیس نقل مکان کرده است. او تلاش می‌کند با روش‌های نادرست مردم را ترغیب به خرید کنند ولی مردم او را پس می‌زنند. با فاصله کمی جلوی افراد می‌نشیند و فضای شخصی کافی به آنها نمی‌دهد و از این بدتر نمی‌فهمد که حین مکالمه مردم دائما از او روی برمی‌گردانند.
بخش ششم
با تمرین، استاد شوید. روزانه برای بهبود توانایی‌های خود تمرین کنید. علاوه بر راهبردهای مختلفی که در طول دوران کاری یاد گرفته‌اید باید هر روز آنها را بهبود دهید. برای این که بتوانید همواره پیشرفت داشته باشید باید باانگیزه بمانید. هنگام فروش نوع نگرش شما بسیار مهم است: فروشندگان خوشبین در مقایسه با فروشندگان بدبین عملکرد بهتری دارند بنابراین باید مراقب نوع نگرش خود باشید.
برای مثال باید بفهمید که کالا یا خدمات شما چه ارزشی را برای مخاطب به ارمغان می‌آورد. این کار حتی در روزهایی که وضع فروش خوب نیست به کمک شما می‌آید.
تنها بر روی فروش بیشتر و کسب درآمد تمرکز نکنید بلکه بر روی کالاهایی تمرکز داشته باشید که می‌تواند زندگی مردم را بهتر کند. حتی اگر کمک به زندگی مردم درباره قیمت باشد می‌توانید در مورد راه‌هایی فکر کنید که باعث می‌شود مردم برای خرید کالای شما پول کمتری خرج کنند.
این کار باعث می‌شود مانند یک بازی بتوانید چالش‌ها را راحت‌تر پشت سر بگذارید. مثل این که با خود بگوید این پروژه را در کمتر از ۹۰ دقیقه پایان می‌دهم.
از آنجایی که هر کسی ممکن است دچار حال بد شود بنابراین نباید نقش عادت‌های بد در ایجاد این حال بد را دست کم بگیرید. یک فروشنده خوب نباید در عادت‌های بد غلت بزند بنابراین باید به این فکر کنید که کدام عادت‌ها شما را به عقب بازمی‌گرداند.
برای تغییر عادات بد باید بدانید از کجا آمده‌اند. عادات توسط انگیزه‌ها شکل می‌گیرند و پس از آن تکرار می‌شوند و در نهایت جایزه می‌گیرند. برای تغییر این عادات انگیزه و پاداش را نگه‌دارید و تکرار و روتین را عوض کنید.
برای مثال نویسنده فهمید که صبح‌ها زمان زیادی را صرف خواندن اخبار و ایمیل‌های خود می‌کند و در نهایت با خوردن قهوه به خود پاداش می‌دهد.
بنابراین به جای این کار به محض بیدار شدن شروع به کار می‌کرد و پس از انجام دادن کار خود یک قهوه خوشمزه می‌خورد.این عادت جدید بهره‌وری او را افزایش داد و زمانی که به خانه برمی‌گشت پرانرژی بود.زمانی هم که قهوه آماده
جمع بندی نهایی
پیام اصلی کتاب
فروشنده موفق باید خود را با تغییرات وفق دهد.به همین منظور باید سریعا اطلاعات جدید را کسب کنید و دائما بر روی مهارتهای فروش خود کار کنید.
توصیه کاربردی
اگر پیش از جلسه احساس بدی دارید سعی کنید اعتماد به نفس را افزایش داده و خود را آماده کنید.